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28、销售管理理论:漏斗管理法  

2008-04-24 09:52:38|  分类: 销售管理理论篇 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售管理理论:漏斗管理法

  “漏斗管理法”是关注销售过程的管理主张。

  将销售机会、客户等用漏斗法进行分类管理,有以下几个方面的好处:

  1. 帮助销售人员总结跟踪客户的整体情况。
  2. 帮助销售经理有效分配部门业绩。
  3. 建立客户或者销售机会为主线的销售跟踪机制,透视销售整个过程。
  4. 并权衡每个销售人员的销售跟踪情况,销售管理者可以更好地帮助销售人员分析当前阶段可能有的风险和问题,及时规避。
  5. 分析所有销售人员每个阶段的转化率,有助于销售管理者发现团队能力的缺陷。

  我们并不反对依据结果进行管理,但是这往往滞后于销售人员行为。“结果导向”的控制往往只能起到“亡羊补牢”的作用。

  要想得到这些好处,需要借助销售管理软件、客户管理软件实现且即时获得数据。

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