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27、销售管理理论:长尾理论  

2008-04-24 09:49:42|  分类: 销售管理理论篇 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售管理理论:长尾理论

  长尾理论是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯•安德森提出。长尾理论认为,由于成本和效率的因素,过去人们只能关注重要的人或重要的事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“头部”,而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事往往被忽略。

  而在网络时代,相比传统方式,由于关注“目标客户”的成本大大降低,厂商有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”,关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

  关注“尾部”充分利用了“互联网数字化”的优势,实现了传统领域实现不了的“大规模定制”。企业应该利用互联网,利用更少的“边际投入”获得关注“长尾”带来的利润。

  “长尾理论”和“28定律”并不矛盾,“长尾理论”号召企业通过互联网的工具低成本关注分布在“长尾”的那些客户。比如:互联网广告、互联网在线客户管理工具等。

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