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19、销售机会太多,如何管理?  

2008-04-23 17:20:37|  分类: 销售管理控制篇 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售机会太多,如何管理?

  销售人员很乐观很兴奋地说:“我又找到一个潜在客户”。

  但实际上,只有少数的销售机会可能最终能够形成交易。管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会;管理者需要对销售人员进行指导,辅助解决跟踪过程的棘手问题;管理者需要指导销售人员分配时间,把精力投入最可能成交的销售机会中。

  建议不妨让销售人员把机会都列出来,记录到销售管理软件中,进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段,比如:前期跟踪、方案提供、报价、竞标等,并查看销售机会停滞的时间长短,促使销售人员调整跟踪客户的频率,努力把机会推进到下一个阶段;可能也会促使销售人员判断,放弃一些销售机会;另外,对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。使用销售漏斗,是非常有效的管理方法。

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